Diferencia entre revisiones de «Método de negociación de Harvard»
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"El '''método de negociación de Harvard''' es uno de los más usados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico. Características despreciadas -lamentablemente- en la mayoría de las tradiciones políticas. El método, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori. | "El '''método de negociación de Harvard''' es uno de los más usados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico. Características despreciadas -lamentablemente- en la mayoría de las tradiciones políticas. El método, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori. | ||
==Cuatro principios son la clave de ese proceso== | ==Método de Negociación de Harvard== | ||
El Método de Negociación de Harvard es una de las escuelas de negociación más reconocidas y populares a nivel mundial. Desarrollado en la década de los 70 en la Universidad de Harvard, específicamente en su Escuela de Leyes, por académicos como Roger Fisher y William Ury, junto con Bruce Patton, este modelo se popularizó con la publicación de su libro "Obtenga el Sí" en 1980. Su origen se remonta a una investigación que reveló que los gerentes y profesionales dedicaban la mayor parte de su tiempo a negociar, pero la malla curricular carecía de materias sobre negociación, lo que llevó a la creación de este modelo. | |||
El método se caracteriza por ser una "negociación basada en principios" o "negociación cooperativa", y su premisa fundamental es buscar resultados de "ganar-ganar" donde todas las partes involucradas obtengan beneficios y vean sus intereses satisfechos. Esto contrasta con el modelo clásico de negociación distributiva, que a menudo se percibe como una competencia de "ganar-perder". El objetivo es encontrar soluciones sabias y prácticas que dejen a ambas partes contentas, sin dañar la relación. Se define como un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios para todas las partes. | |||
El método de Harvard se estructura en cuatro pilares fundamentales, de los cuales se desprenden siete elementos clave, a veces visualizados a través de una analogía como un "embudo de negociación" para facilitar su comprensión. Los cuatro principios esenciales son: | |||
===Separar a las personas del problema=== | |||
Este pilar subraya la importancia de ser suave con la persona, pero duro con el problema. Se negocia con personas, no con instituciones, problemas o meras opiniones, y es crucial no involucrar percepciones personales ni emociones negativas que puedan perjudicar el proceso o la relación. | |||
===Concentrarse en los intereses, no en las posiciones=== | |||
En lugar de centrarse en lo que las partes dicen que quieren (posiciones), el método busca indagar en el porqué de esas demandas, es decir, en las necesidades, deseos, esperanzas y temores subyacentes (intereses). Entender los verdaderos intereses de ambas partes es fundamental para encontrar soluciones creativas. | |||
===Inventar opciones de beneficio mutuo=== | |||
Se alienta a la creatividad para generar una amplia gama de posibilidades que permitan llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas partes. La lluvia de ideas es una herramienta recomendada para este fin, separando la generación de ideas de su evaluación. | |||
===Utilizar criterios objetivos=== | |||
Para que el acuerdo sea percibido como justo, es esencial basarlo en estándares imparciales e independientes de la voluntad de las partes. Estos pueden incluir precios de mercado, requisitos legales, opiniones de expertos, precedentes o normas sociales. | |||
Además de estos principios, los siete elementos más prácticos que se desprenden del método y que guían el proceso de negociación son: Intereses, Alternativas (conocidas como BATNA o Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado - MAPAN), Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicación y Relación. La preparación y la planificación son aspectos clave para el éxito en la aplicación de este método. | |||
===Cuatro principios son la clave de ese proceso=== | |||
* 1. Separar a la persona del problema. | * 1. Separar a la persona del problema. | ||
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([https://blogs.elpais.com/micropolitica/2016/01/la-politica-y-el-metodo-de-harvard-de-negociacion.html Por: Antoni Gutiérrez-Rubí | 02 ene 2016, "La política y el método de Harvard de negociación"]) | ([https://blogs.elpais.com/micropolitica/2016/01/la-politica-y-el-metodo-de-harvard-de-negociacion.html Por: Antoni Gutiérrez-Rubí | 02 ene 2016, "La política y el método de Harvard de negociación"]) | ||
==Elementos que la componen== | ===Elementos que la componen=== | ||
La Negociación con el método Harvard tendría siete elementos, los que serían: | La Negociación con el método Harvard tendría siete elementos, los que serían: | ||
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"éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener el Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa." | "éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener el Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa." | ||
==Puntos claves del: Método de Negociación de Harvard == | |||
El '''Método de Negociación de Harvard''' se fundamenta en cuatro principios fundamentales y se desglosa en siete elementos clave que guían el proceso de negociación. Este método, también conocido como "negociación basada en principios" o "negociación cooperativa", busca alcanzar resultados de ''"ganar-ganar"'', donde todas las partes involucradas ven satisfechos sus intereses y se busca una solución sabia y práctica que no dañe la relación. | |||
=== Cuatro Principios Fundamentales === | |||
Los principios fundamentales de este método son la base teórica para un enfoque colaborativo en la resolución de conflictos. | |||
'''1. Separar a las personas del problema''' | |||
Este principio enfatiza la importancia de ser ''suave con la persona, pero duro con el problema''. Se negocia con individuos, con sus psicologías y personalidades, y no con instituciones, problemas o meras opiniones. Es crucial no involucrar percepciones personales, emociones negativas, filias o fobias, ya que esto puede perjudicar la negociación o la relación. Para prevenir estos problemas personales, se recomienda construir una relación con la otra parte antes de que inicie la negociación, conociendo sus gustos y aversiones. | |||
'''2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones''' | |||
En lugar de enfocarse en lo que las partes dicen que quieren (sus ''posiciones''), el método busca indagar en el porqué de esas demandas, es decir, en las necesidades, deseos, esperanzas y temores subyacentes (los ''intereses''). Los intereses son las motivaciones intangibles detrás de una posición. Entender los verdaderos intereses de ambas partes es fundamental para encontrar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas. La gente escucha mejor si se siente comprendida. Un ejemplo clásico es el de una naranja, donde si se pregunta el "porqué" de quererla, uno puede necesitar la cáscara y otro la fruta, permitiendo que ambos obtengan el 100% de lo que desean, en lugar de dividirla 50/50. | |||
'''3. Inventar opciones de beneficio mutuo''' | |||
Se alienta la creatividad para generar una amplia gama de posibilidades que permitan llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas partes. Esto implica ''"agrandar el pastel"'' en lugar de simplemente dividirlo. La lluvia de ideas es una herramienta recomendada para este fin, separando la generación de ideas de su evaluación inicial para que fluyan libremente y sin juicio. Las diferencias en las necesidades o deseos de las partes pueden, de hecho, conducir a soluciones creativas. | |||
'''4. Utilizar criterios objetivos''' | |||
Para que el acuerdo sea percibido como justo, es esencial basarlo en estándares imparciales e independientes de la voluntad de las partes. Estos criterios pueden incluir precios de mercado, requisitos legales, opiniones de expertos, precedentes, normas sociales o el costo. Al centrarse en estándares justos, se puede transformar un choque de intereses en un objetivo compartido, haciendo que la gente se resista menos a estar de acuerdo, ya que no se les está exigiendo algo personal, sino que se apela a reglas o regulaciones externas. | |||
=== Siete Elementos Clave del Método Harvard (Embudo de Negociación) === | |||
Estos siete elementos son la aplicación práctica de los cuatro principios fundamentales y se pueden visualizar como un ''"embudo de negociación"''. | |||
'''1. Comunicación''' | |||
Es un componente central y un recurso fundamental para una buena negociación. Requiere una interacción bilateral efectiva para llegar a una decisión conjunta. La cantidad, forma y calidad de la comunicación, así como las identidades de los comunicadores, influyen en los resultados. Es importante escuchar activamente y hacer preguntas para entender a la contraparte. | |||
'''2. Relación''' | |||
Las negociaciones más importantes son aquellas que se realizan con personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y se volverá a hacer. El método enfatiza la importancia de cuidar la relación entre las partes, incluso si inicialmente no se piensa en un vínculo a largo plazo, ya que esto impacta la capacidad de trabajar colaborativamente. Un buen acuerdo mejora o, al menos, no daña la relación. | |||
'''3. Intereses''' | |||
Son las necesidades, deseos, esperanzas y temores implícitos que motivan la posición de un negociador. El éxito de una negociación depende de identificar, explorar y satisfacer todos los intereses posibles. Es fundamental entender los propios intereses y los de la contraparte, ya que estos pueden cambiar a medida que se descubre nueva información. | |||
'''4. Opciones''' | |||
Representan la gama de posibilidades en las que las partes podrían llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones. La generación de opciones debe ser un proceso creativo, donde se buscan soluciones de beneficio mutuo y se separan la invención de la evaluación. | |||
'''5. Legitimidad (Criterios)''' | |||
El acuerdo debe basarse en referencias externas, criterios o principios objetivos que vayan más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Esto ayuda a que el acuerdo sea percibido como justo por ambas partes. La legitimidad también se refiere a la aceptación y reconocimiento de las partes, sus asuntos, intereses e incluso emociones como genuinas y razonables. | |||
'''6. Alternativas (BATNA/MAPAN)''' | |||
Son las acciones que una parte puede tomar por cuenta propia si no se llega a un acuerdo negociado. Conocer la ''Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado'' (MAPAN o BATNA por sus siglas en inglés) da poder al negociador y le ayuda a determinar hasta qué punto está dispuesto a seguir negociando. Es crucial prepararse con un buen BATNA antes de sentarse a negociar. | |||
'''7. Compromiso''' | |||
Son los planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo es mejor si las promesas son prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables. Los compromisos deben ser alcanzables y, preferentemente, puestos por escrito para su cumplimiento futuro. | |||
==Autores== | |||
===William Ury=== | |||
William Ury es una figura prominente en el campo de la negociación, reconocido por ser uno de los fundadores del programa de negociación de la Universidad de Harvard. Es un académico que, junto con Roger Fisher y Bruce Patton, desarrolló el influyente Método de Negociación de Harvard. | |||
Su trabajo ha tenido un impacto significativo, especialmente a través de la coautoría del libro "Obtenga el Sí" (publicado en 1980), junto con Roger Fisher. Este libro resume los principales métodos y principios para negociar efectivamente. Ury y Fisher también son citados en relación con los tipos o estilos de negociación, como la negociación distributiva e integrativa. | |||
William Ury ha dedicado décadas a viajar por el mundo, involucrándose en conflictos difíciles desde Yugoslavia hasta Oriente Medio, Chechenia y Venezuela, buscando maneras de resolver las diferencias más profundas de la humanidad. Ha propuesto el concepto del "tercer lado" en la resolución de conflictos, refiriéndose a la comunidad circundante —amigos, aliados, familia, vecinos— que puede desempeñar un papel constructivo al recordar a las partes lo que está en juego y ayudarlas a ver la situación desde una perspectiva diferente. | |||
También ha impulsado la idea de un "Camino de Abraham" como una forma de unir a las comunidades en Oriente Medio, fomentando la hospitalidad hacia los extraños y transformando la hostilidad en turismo. Miles de personas han comenzado a recorrer partes de este camino en varios países de la región. | |||
En el contexto del Método Harvard, William Ury ha enfatizado la importancia de concentrarse en los intereses y no en las posiciones, separar a las personas del problema, inventar opciones de beneficio mutuo y utilizar criterios objetivos para los acuerdos. | |||
===Roger Fisher=== | |||
Roger Fisher es una figura central en el desarrollo del influyente Método de Negociación de Harvard y co-fundador del proyecto de negociación de la Universidad de Harvard. Su trabajo, junto con el de William Ury y Bruce Patton, ha tenido un impacto significativo en el campo de la negociación. | |||
Las contribuciones clave de Roger Fisher incluyen: | |||
• Coautoría de "Obtenga el Sí": En 1980 (o 1981 según otra fuente), Fisher, junto con William Ury y Bruce Patton, publicó el libro "Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder". Este libro es un referente mundial que resume los principales métodos y principios para negociar efectivamente. | |||
• Desarrollo del Método de Negociación Basado en Principios: Fisher fue co-creador del modelo de negociación de la Escuela de Leyes de Harvard. Este método se centra en cuatro principios fundamentales: | |||
1. Separar a las personas del problema: Negociar con personas y no involucrar percepciones personales o emociones negativas. | |||
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: Indagar en las necesidades, deseos y temores subyacentes, en lugar de lo que las partes dicen que quieren. | |||
3. Inventar opciones de beneficio mutuo: Generar creativamente una amplia gama de posibilidades que permitan un acuerdo y satisfagan los intereses de ambas partes. | |||
4. Utilizar criterios objetivos: Basar el acuerdo en estándares imparciales e independientes de la voluntad de las partes para que sea percibido como justo. | |||
• Enfoque en la negociación integrativa: Fisher y Ury son mencionados en relación con los tipos de negociación, incluyendo la negociación distributiva y la negociación integrativa, esta última basada en los intereses y en la creación de valor en la relación entre las partes. | |||
• Investigación y difusión de métodos mejorados: El Proyecto de Negociación de Harvard, del cual Fisher fue uno de los diseñadores, investiga problemas de negociación, y desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. Esto incluye el desarrollo de ideas como el procedimiento de mediación utilizado en las negociaciones de paz de Camp David. | |||
• Perspectiva sobre la comunicación en negociación: Fisher, Ury y Patton señalan que la negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta, reconociendo que la comunicación nunca es fácil, incluso entre personas con valores y experiencias compartidas | |||
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En esencia, Roger Fisher es reconocido como uno de los arquitectos de una de las escuelas de negociación más influyentes, promoviendo un enfoque cooperativo de "ganar-ganar" que busca soluciones sabias y prácticas que satisfagan los intereses de todas las partes sin dañar la relación. | |||
==Seminarios y videos== | ==Seminarios y videos== | ||
Revisión actual - 14:47 16 sep 2025
"El método de negociación de Harvard es uno de los más usados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico. Características despreciadas -lamentablemente- en la mayoría de las tradiciones políticas. El método, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori.
Método de Negociación de Harvard
El Método de Negociación de Harvard es una de las escuelas de negociación más reconocidas y populares a nivel mundial. Desarrollado en la década de los 70 en la Universidad de Harvard, específicamente en su Escuela de Leyes, por académicos como Roger Fisher y William Ury, junto con Bruce Patton, este modelo se popularizó con la publicación de su libro "Obtenga el Sí" en 1980. Su origen se remonta a una investigación que reveló que los gerentes y profesionales dedicaban la mayor parte de su tiempo a negociar, pero la malla curricular carecía de materias sobre negociación, lo que llevó a la creación de este modelo.
El método se caracteriza por ser una "negociación basada en principios" o "negociación cooperativa", y su premisa fundamental es buscar resultados de "ganar-ganar" donde todas las partes involucradas obtengan beneficios y vean sus intereses satisfechos. Esto contrasta con el modelo clásico de negociación distributiva, que a menudo se percibe como una competencia de "ganar-perder". El objetivo es encontrar soluciones sabias y prácticas que dejen a ambas partes contentas, sin dañar la relación. Se define como un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios para todas las partes.
El método de Harvard se estructura en cuatro pilares fundamentales, de los cuales se desprenden siete elementos clave, a veces visualizados a través de una analogía como un "embudo de negociación" para facilitar su comprensión. Los cuatro principios esenciales son:
Separar a las personas del problema
Este pilar subraya la importancia de ser suave con la persona, pero duro con el problema. Se negocia con personas, no con instituciones, problemas o meras opiniones, y es crucial no involucrar percepciones personales ni emociones negativas que puedan perjudicar el proceso o la relación.
Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
En lugar de centrarse en lo que las partes dicen que quieren (posiciones), el método busca indagar en el porqué de esas demandas, es decir, en las necesidades, deseos, esperanzas y temores subyacentes (intereses). Entender los verdaderos intereses de ambas partes es fundamental para encontrar soluciones creativas.
Inventar opciones de beneficio mutuo
Se alienta a la creatividad para generar una amplia gama de posibilidades que permitan llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas partes. La lluvia de ideas es una herramienta recomendada para este fin, separando la generación de ideas de su evaluación.
Utilizar criterios objetivos
Para que el acuerdo sea percibido como justo, es esencial basarlo en estándares imparciales e independientes de la voluntad de las partes. Estos pueden incluir precios de mercado, requisitos legales, opiniones de expertos, precedentes o normas sociales.
Además de estos principios, los siete elementos más prácticos que se desprenden del método y que guían el proceso de negociación son: Intereses, Alternativas (conocidas como BATNA o Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado - MAPAN), Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicación y Relación. La preparación y la planificación son aspectos clave para el éxito en la aplicación de este método.
Cuatro principios son la clave de ese proceso
- 1. Separar a la persona del problema.
- 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
- 3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
- 4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos."
(Por: Antoni Gutiérrez-Rubí | 02 ene 2016, "La política y el método de Harvard de negociación")
Elementos que la componen
La Negociación con el método Harvard tendría siete elementos, los que serían:
- Alternativas
- Intereses
- Opciones
- Legitimidad (criterios)
- Compromisos
- Comunicación
- Relación.
"éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener el Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa."
Puntos claves del: Método de Negociación de Harvard
El Método de Negociación de Harvard se fundamenta en cuatro principios fundamentales y se desglosa en siete elementos clave que guían el proceso de negociación. Este método, también conocido como "negociación basada en principios" o "negociación cooperativa", busca alcanzar resultados de "ganar-ganar", donde todas las partes involucradas ven satisfechos sus intereses y se busca una solución sabia y práctica que no dañe la relación.
Cuatro Principios Fundamentales
Los principios fundamentales de este método son la base teórica para un enfoque colaborativo en la resolución de conflictos.
1. Separar a las personas del problema Este principio enfatiza la importancia de ser suave con la persona, pero duro con el problema. Se negocia con individuos, con sus psicologías y personalidades, y no con instituciones, problemas o meras opiniones. Es crucial no involucrar percepciones personales, emociones negativas, filias o fobias, ya que esto puede perjudicar la negociación o la relación. Para prevenir estos problemas personales, se recomienda construir una relación con la otra parte antes de que inicie la negociación, conociendo sus gustos y aversiones.
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones En lugar de enfocarse en lo que las partes dicen que quieren (sus posiciones), el método busca indagar en el porqué de esas demandas, es decir, en las necesidades, deseos, esperanzas y temores subyacentes (los intereses). Los intereses son las motivaciones intangibles detrás de una posición. Entender los verdaderos intereses de ambas partes es fundamental para encontrar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas. La gente escucha mejor si se siente comprendida. Un ejemplo clásico es el de una naranja, donde si se pregunta el "porqué" de quererla, uno puede necesitar la cáscara y otro la fruta, permitiendo que ambos obtengan el 100% de lo que desean, en lugar de dividirla 50/50.
3. Inventar opciones de beneficio mutuo Se alienta la creatividad para generar una amplia gama de posibilidades que permitan llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas partes. Esto implica "agrandar el pastel" en lugar de simplemente dividirlo. La lluvia de ideas es una herramienta recomendada para este fin, separando la generación de ideas de su evaluación inicial para que fluyan libremente y sin juicio. Las diferencias en las necesidades o deseos de las partes pueden, de hecho, conducir a soluciones creativas.
4. Utilizar criterios objetivos Para que el acuerdo sea percibido como justo, es esencial basarlo en estándares imparciales e independientes de la voluntad de las partes. Estos criterios pueden incluir precios de mercado, requisitos legales, opiniones de expertos, precedentes, normas sociales o el costo. Al centrarse en estándares justos, se puede transformar un choque de intereses en un objetivo compartido, haciendo que la gente se resista menos a estar de acuerdo, ya que no se les está exigiendo algo personal, sino que se apela a reglas o regulaciones externas.
Siete Elementos Clave del Método Harvard (Embudo de Negociación)
Estos siete elementos son la aplicación práctica de los cuatro principios fundamentales y se pueden visualizar como un "embudo de negociación".
1. Comunicación Es un componente central y un recurso fundamental para una buena negociación. Requiere una interacción bilateral efectiva para llegar a una decisión conjunta. La cantidad, forma y calidad de la comunicación, así como las identidades de los comunicadores, influyen en los resultados. Es importante escuchar activamente y hacer preguntas para entender a la contraparte.
2. Relación Las negociaciones más importantes son aquellas que se realizan con personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y se volverá a hacer. El método enfatiza la importancia de cuidar la relación entre las partes, incluso si inicialmente no se piensa en un vínculo a largo plazo, ya que esto impacta la capacidad de trabajar colaborativamente. Un buen acuerdo mejora o, al menos, no daña la relación.
3. Intereses Son las necesidades, deseos, esperanzas y temores implícitos que motivan la posición de un negociador. El éxito de una negociación depende de identificar, explorar y satisfacer todos los intereses posibles. Es fundamental entender los propios intereses y los de la contraparte, ya que estos pueden cambiar a medida que se descubre nueva información.
4. Opciones Representan la gama de posibilidades en las que las partes podrían llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones. La generación de opciones debe ser un proceso creativo, donde se buscan soluciones de beneficio mutuo y se separan la invención de la evaluación.
5. Legitimidad (Criterios) El acuerdo debe basarse en referencias externas, criterios o principios objetivos que vayan más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Esto ayuda a que el acuerdo sea percibido como justo por ambas partes. La legitimidad también se refiere a la aceptación y reconocimiento de las partes, sus asuntos, intereses e incluso emociones como genuinas y razonables.
6. Alternativas (BATNA/MAPAN) Son las acciones que una parte puede tomar por cuenta propia si no se llega a un acuerdo negociado. Conocer la Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN o BATNA por sus siglas en inglés) da poder al negociador y le ayuda a determinar hasta qué punto está dispuesto a seguir negociando. Es crucial prepararse con un buen BATNA antes de sentarse a negociar.
7. Compromiso Son los planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo es mejor si las promesas son prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables. Los compromisos deben ser alcanzables y, preferentemente, puestos por escrito para su cumplimiento futuro.
Autores
William Ury
William Ury es una figura prominente en el campo de la negociación, reconocido por ser uno de los fundadores del programa de negociación de la Universidad de Harvard. Es un académico que, junto con Roger Fisher y Bruce Patton, desarrolló el influyente Método de Negociación de Harvard.
Su trabajo ha tenido un impacto significativo, especialmente a través de la coautoría del libro "Obtenga el Sí" (publicado en 1980), junto con Roger Fisher. Este libro resume los principales métodos y principios para negociar efectivamente. Ury y Fisher también son citados en relación con los tipos o estilos de negociación, como la negociación distributiva e integrativa.
William Ury ha dedicado décadas a viajar por el mundo, involucrándose en conflictos difíciles desde Yugoslavia hasta Oriente Medio, Chechenia y Venezuela, buscando maneras de resolver las diferencias más profundas de la humanidad. Ha propuesto el concepto del "tercer lado" en la resolución de conflictos, refiriéndose a la comunidad circundante —amigos, aliados, familia, vecinos— que puede desempeñar un papel constructivo al recordar a las partes lo que está en juego y ayudarlas a ver la situación desde una perspectiva diferente.
También ha impulsado la idea de un "Camino de Abraham" como una forma de unir a las comunidades en Oriente Medio, fomentando la hospitalidad hacia los extraños y transformando la hostilidad en turismo. Miles de personas han comenzado a recorrer partes de este camino en varios países de la región.
En el contexto del Método Harvard, William Ury ha enfatizado la importancia de concentrarse en los intereses y no en las posiciones, separar a las personas del problema, inventar opciones de beneficio mutuo y utilizar criterios objetivos para los acuerdos.
Roger Fisher
Roger Fisher es una figura central en el desarrollo del influyente Método de Negociación de Harvard y co-fundador del proyecto de negociación de la Universidad de Harvard. Su trabajo, junto con el de William Ury y Bruce Patton, ha tenido un impacto significativo en el campo de la negociación.
Las contribuciones clave de Roger Fisher incluyen:
• Coautoría de "Obtenga el Sí": En 1980 (o 1981 según otra fuente), Fisher, junto con William Ury y Bruce Patton, publicó el libro "Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder". Este libro es un referente mundial que resume los principales métodos y principios para negociar efectivamente.
• Desarrollo del Método de Negociación Basado en Principios: Fisher fue co-creador del modelo de negociación de la Escuela de Leyes de Harvard. Este método se centra en cuatro principios fundamentales:
1. Separar a las personas del problema: Negociar con personas y no involucrar percepciones personales o emociones negativas.
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: Indagar en las necesidades, deseos y temores subyacentes, en lugar de lo que las partes dicen que quieren.
3. Inventar opciones de beneficio mutuo: Generar creativamente una amplia gama de posibilidades que permitan un acuerdo y satisfagan los intereses de ambas partes.
4. Utilizar criterios objetivos: Basar el acuerdo en estándares imparciales e independientes de la voluntad de las partes para que sea percibido como justo.
• Enfoque en la negociación integrativa: Fisher y Ury son mencionados en relación con los tipos de negociación, incluyendo la negociación distributiva y la negociación integrativa, esta última basada en los intereses y en la creación de valor en la relación entre las partes.
• Investigación y difusión de métodos mejorados: El Proyecto de Negociación de Harvard, del cual Fisher fue uno de los diseñadores, investiga problemas de negociación, y desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. Esto incluye el desarrollo de ideas como el procedimiento de mediación utilizado en las negociaciones de paz de Camp David.
• Perspectiva sobre la comunicación en negociación: Fisher, Ury y Patton señalan que la negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta, reconociendo que la comunicación nunca es fácil, incluso entre personas con valores y experiencias compartidas . En esencia, Roger Fisher es reconocido como uno de los arquitectos de una de las escuelas de negociación más influyentes, promoviendo un enfoque cooperativo de "ganar-ganar" que busca soluciones sabias y prácticas que satisfagan los intereses de todas las partes sin dañar la relación.
Seminarios y videos
Introducción al método Harvard de Negociación
Prof. Yair Filipiak Método Harvard de Negociación. Los cuatro Principios. Siete elementos que se desprenden de los cuatro principios.
Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación
Fundación Emprenden presenta charla "Modelo Harvard de Negociación". Técnicas de negociación. Aug 25, 2014
7 Elementos del Método de Negociación de Harvard
El destacado experto internacional en negociación, Pablo M. Linzoain, muestra 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard
La negociación jurídica y el «método Harvard»: opinión de Miguel Carbonell
Miguel Carbonell Sánchez es licenciado en Derecho por la Facultad de Derecho de la UNAM; Doctor en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y, así también, investigador del Instituto de Investigaciones Jurídicas de la UNAM.
2016
Liderazgo y Negociación Laboral
EALDE Business School - 2016
Hablar de gestión del talento y de liderazgo es hablar también de negociación laboral. Para ejercer un liderazgo efectivo es necesario compartir intereses y objetivos. En este seminario hablamos del porqué es necesaria la negociación laboral: sus interlocutores, sus fases y sus metodologías de trabajo.
El seminario está impartido por Carlos de Benito Álvarez: Doctor en Ciencias Empresariales. MBA por el Instituto de Empresa (IE), Licenciado en Derecho y con posgrado en la Universidad de Harvard y en la Wharton School.
Vicedecano de la Universidad Antonio de Nebrija. Ha sido director de Recursos Humanos en GRUPO GENERALI, DHL EXPRESS, WOLTERS KLUWER, GAS NATURAL, FIAT Y ALCAMPO. Es profesor en varias universidades y ha sido Director de la NEBRIJA BUSINESS SCHOOL.
Artículos
- 2018 - Análisis de los elementos del modelo de negociación de Harvard aplicados a los procesos realizados por negociadores mexicanos. Tesis. Salvador Gerardo González Cruz. Para obtener el Grado de Doctor en Filosofía con orientación en ciencias políticas.
- 2017 - La negociación profesional, un acercamiento conceptual. Carlos Alberto Henao Ramírez; Isidro Fierro; Diego A. Cardona. Revista Espacios. Vol. 38 (Nº 32) Año 2017. Pág. 12
- 2012 - La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de negociación. Darío Parra Sepúlveda. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política.
- 2010 - Estrategias para negociaciones exitosas. e-Gnosis, vol. 8, 2010, pp. 1-13 Universidad de Guadalajara.
- 2004 - Negociación: Competencia Gerencial por Antonomasia. Revista EIA, núm. 1, febrero, 2004, pp. 81-98. Escuela de Ingeniería de Antioquia
